# # # #
_MG_9714

Ako na motiváciu

S pojmom motivácia sa stretávame v dnešnej dobe na každom kroku. Niekedy v pozitívnom slova zmysle, niekedy nie. Často sa stretávam s názorom, že najúčinnejšia motivácia v obchode sú peniaze. S ohľadom na veľmi odlišné pohľady na vec a rozdielne chápanie, čo to vlastne je, nezaškodí si od základov tento samozrejmý pojem rozobrať a lepšie popísať, najmä v súvislosti s obchodnou či predajnou motiváciou.

Vo všeobecnej rovine existujú motivačné faktory vonkajšie a vnútorné. Tieto skutočnosti majú vplyv na dosiahnutie alebo nedosiahnutie rôznych cieľov, ktoré chce jednotlivec docieliť. Spôsobujú podporu v jeho úsilí, alebo naopak. Pokiaľ je motivácia nedostatočná alebo žiadna, prichádza útlm činnosti.

Mnohí z nás si určite pamätajú ešte zo strednej školy základné delenie motivačných faktorov na biologické a sociálne, ďalej na konkrétne jednotlivé faktory, ako sú napríklad potreba dýchania, potravy, bezpečia a pod. Pokiaľ sa ale máme baviť o motivácii v prostredí obchodu a využití motivácie s cieľom dosiahnuť lepšie predajné výsledky v rámci určitého výrobku či značky, budeme sa baviť najmä o vonkajších motivačných faktoroch, ktorými sme schopní ovplyvniť výkon pracovníkov, obchodných zástupcov a ďalších zúčastnených osôb.

 

Pokiaľ si pripustíme, že motivácia je veľmi zložitý, komplexný proces, ktorého efekt závisí na veľkom množstve faktorov, rýchlo sa dopracujeme k poznaniu, že dnes z pohľadu mnohých marketingových či obchodných manažérov najobľúbenejšia motivácia v podobe peňazí či ich priameho zastúpenia rôznymi poukážkami či vouchermi, je tá najhoršia možná. Respektíve sa jedná o faktor najmenej trvale motivačný a najviac korupčný.

Často sa mi stáva, že behom „motivačných“ prezentácií k jednotlivým programom, ktoré zavádzame a ktoré sú určené pre obchodných zástupcov rôznych spoločností, sa účastníci preberú až potom, ako narazíme na slovo „peniaze“.

Potom býva jednoduché uveriť tomu, že na tento „pseudo“ motivačný faktor sa dá spoľahnúť najviac.

Z vlastnej skúsenosti ale môžem povedať, že vždy sa dá vymyslieť taký motivačný faktor, ktorý nie je takto prvoplánový. Iba to bohužiaľ vyžaduje mať väčšiu motiváciu prísť na niečo iné.

A potom aj tak ťažko motivovateľné skupiny, ako sú obchodní zástupcovia či predajcovia napríklad spotrebnej elektroniky alebo stavebného materiálu, je možné motivovať dlhodobo a efektívne s ďalšími vedľajšími efektmi, ako je napríklad upevňovanie vernosti k značke.

Takže nakoniec skončíme aj my pri motivácii, našou vlastnou motiváciou pri motivovaní iných, dosiahnuť trvalejšieho efektu než iba jednoduchého „ zaplatenia“ si priazne.

Aké motivačné faktory využiť alebo ako motivačný program nastaviť, si povieme nabudúce.